Les conditions de livraison déterminent qui paie le fret, qui supporte le risque et qui s'occupe des douanes. Les acheteurs qui demandent la mauvaise condition paient soit trop cher, soit se retrouvent responsables d'un conteneur stationnant dans un port qu'ils n'ont jamais visité. Voici ce que chaque terme signifie en pratique lorsque vous achetez des machines en Türkiye.
Les trois termes qui comptent réellement
EXW — Ex Works
Le prix couvre les marchandises se trouvant dans l'usine. Tout ce qui suit est à votre charge : chargement, transport intérieur jusqu'au port, dédouanement à l'exportation en Turquie, fret, assurance, dédouanement à l'importation, livraison. L'EXW donne le chiffre le plus bas sur le devis et le plus de travail pour vous.
Demandez l'EXW lorsque vous avez déjà un transitaire en Türkiye, ou que vous regroupez des marchandises de plusieurs fournisseurs turcs dans un seul conteneur. Sinon, c'est une fausse économie — les coûts ne disparaissent pas, ils sortent du devis et atterrissent sur votre bureau.
FOB — Free On Board
Le fournisseur livre les marchandises à bord du navire dans un port turc désigné, généralement Mersin, Istanbul ou Izmir, et s'occupe du dédouanement à l'exportation en Turquie. Dès que les marchandises sont à bord, le fret, l'assurance et l'importation sont à votre charge.
Le FOB est la norme pour les expéditions de conteneurs et le terme le plus demandé par les importateurs expérimentés. Vous contrôlez la compagnie maritime, vous voyez le coût réel du fret, et la responsabilité du fournisseur s'arrête à un point clairement défini. Notez que le FOB est écrit pour le fret maritime ; pour un camion vers l'Europe, c'est le mauvais terme.
CIF — Cost, Insurance and Freight
Le fournisseur organise et paie le fret maritime jusqu'à votre port de destination et prend une couverture d'assurance minimale. Vous vous occupez du dédouanement à l'importation, des droits et de la livraison à partir du port.
Demandez le CIF lorsque vous achetez en Türkiye pour la première fois, ou que vous n'avez pas de transitaire de confiance. Cela vous donne un chiffre à comparer et une partie à poursuivre. Le compromis est que vous ne pouvez pas voir ce que le fret a réellement coûté.
Deux autres que vous rencontrerez
- CFR — le même que le CIF sans l'assurance. Sensé si vous avez votre propre police de cargaison maritime.
- DAP, Delivered At Place. Le fournisseur livre à votre adresse ; vous devez toujours dédouaner les marchandises et payer les droits. Pour les expéditions routières de Türkiye vers l'UE, c'est souvent le terme le plus simple, car le camion va de porte à porte de toute façon.
Évitez DDP pour tout sauf les petits envois. Cela exige que le fournisseur paie vos droits d'importation et agisse en tant qu'importateur enregistré dans votre pays, ce que la plupart des fabricants turcs ne peuvent pas faire correctement — et un prix DDP cache généralement une marge généreuse pour le risque.
Lequel demander
Une règle simple qui tient en pratique :
- Expédition vers l'Europe par camion : demandez DAP, et assurez-vous que le certificat A.TR est inclus. Dans le cadre de l'union douanière, les biens industriels de Türkiye entrent dans l'UE sans droits d'importation lorsqu'ils sont accompagnés d'un A.TR.
- Expédition vers le Golfe, l'Afrique ou l'Asie par mer, première commande : demandez CIF jusqu'à votre port.
- Même itinéraire, une fois que vous avez un transitaire : passez à FOB et réservez votre propre fret. Sur un conteneur complet, cela permet généralement d'économiser de l'argent réel.
- Achat auprès de plusieurs fournisseurs turcs à la fois : EXW et regroupez.
Indiquez toujours le lieu
Un Incoterm sans lieu désigné n'a aucun sens. "CIF" ne dit rien à personne ; "CIF Jebel Ali, Incoterms 2020" est un terme contractuel. Écrivez le port ou l'adresse et la version des règles dans la facture pro forma. La version actuelle est Incoterms 2020, publiée par la Chambre de commerce internationale.
Ce qui n'est pas inclus, quel que soit le terme
Aucun Incoterm ne couvre les droits d'importation et la TVA dans votre pays, le stockage au port si vous dédouanez en retard, ou le transport intérieur au-delà du lieu désigné. Prévoyez ces coûts séparément. Sur les machines industrielles, ils sont souvent plus élevés que le fret lui-même.
Obtenir un devis comparable
Lorsque vous demandez un devis, indiquez le terme et le lieu que vous souhaitez, par exemple "CIF Lagos" ou "DAP Rotterdam". Vous obtiendrez un prix que vous pourrez réellement comparer avec celui d'un autre fournisseur, au lieu de trois devis qui incluent chacun quelque chose de différent.